集客は営業マンがするものとは限りません。経営者、それも創業経営者は、永遠に営業により集客を行う必要があるのです。
新規顧客の獲得が出来ない会社はツブれる！
我々のような中小企業や個人事業主も、どんな大企業であっても、新規顧客の獲得が出来ない会社は、早かれ遅かれ潰れる運命にあります。
既存顧客のみのリピートによる経営では、会社というものは成り立たないのです。
会社の規模の大小に関わらず、景気の良い会社は売上があるし、景気が悪い会社は売上が立っていません。
同じようなモノを商品としている、またはサービスとしている、にも関わらず良いところは良いし、悪いところは悪いのです。
一体、この差は何なのでしょうか？
お客様はアナタの事など、どうでもいい！
それでは集客できていない会社の例で考えてみましょう。
集客できていない会社には特徴があります。
１．商品の宣伝ばかりをしている。
２．自分達の言いたい事を言う。
この２つです。順に解説していきます。
最初の「商品の宣伝ばかりしている」についてですが、これはTV番組を思い浮かべると理解しやすいと思います。
もし1時間のドラマがあったとして、その1時間のうち55分がCMだったとしたら・・・
あなたは、そんなドラマを観たいですか？
もちろん観たくありませんよね。
出来ない営業マン、集客できない経営者というのは、客先に訪問しに行って
CMばかりをしてくるのです。
というよりも、この「売り込み」による営業手法をしている営業マンが殆どなのです。
対応するお客様側の担当者も、来る日も来る日も、この売り込み型の営業マンの相手ばかりしています。
当然うんざりするんです。
CMではなく、本編を観てもらわなくてはいけません。
まず、本編のコンテンツが良くて、その上でCMをすることが大事です。
本編が良くないとCMの効果はないのです。
次に「自分の言いたい事を言う」についてですが、自分の事、自分達の製品のこと、こればかりを並べ立てられても、お客様はうっとうしいだけです。
これは、今見て頂いているブログなどで例えると分かりやすいと思います。
もしこの記事が、『今日、私はトラックボール型のマウスに買い換えました！』といった内容だったらどうですか？
または、『今日私は、**時に起きました。そして今日の夕食に○○を食べました！』という内容だったら？
はっきり言って、読んでくれているアナタにとって
ど～でもいい
ですよね。
興味もクソもない人の、買った物や食った飯の話なんて、まったく興味ないんです。
それどころか、読んでくれた読者様に損失を与えています。
こんな内容の記事を読ませて時間を無駄にした、という損失を。
出来ない営業マンや、集客できない経営者は、営業に出た際にコレをやってくるんです。
やれ「ウチの製品は他社の製品に比べて＊＊が優れている」とか、自分達の製品が如何に優れているか、自分達の言いたい事だけを言ってきてしまうのです。
これでは売れなくて当たり前です。
お客様の困り事を解決できないと集客なんてできない！
お客様は、困り事を解決したいのです。それか、役に立つ情報が欲しいのです。
出来る営業マンや、集客できる経営者は、モノを売り込みません。
「なんか役に立ちそう」とか、「解決してくれそう」という空気、雰囲気を売ってくるのです。
よく『売らずに売る』という言葉がありますが、まさにソレです。
アナタが言わなくても、値段が他社と比べて高いか安いか？は、お客様が自分で調べますよ。
アナタが言わなくても、製品のスペックが高いか低いか？も、お客様が自分で調べますよ。
そんな事を打ち合わせ時に、お客様は聞きたいのでは無いのです。
如何に自分が困っている事を、アナタが解決してくれそうか？を見極めているのです。
ターゲットをどこまで絞れるか？が営業センス
結局の所、困っていないお客様には、どれだけアピールしても売れません。
困っていないお客様に製品を売り込めるのは、大企業のように広告宣伝費を大量投入している企業だけです。
我々のような中小企業や個人事業主のターンは、一生回ってきません。
では、どうするか？
ターゲットを絞るんです。自分達の出来る事で、助けられそうなお客様を絞るんです。
男性なのか、女性なのか？
年齢はいくつくらいなのか？
既婚か独身か？
禿げてるか禿げてないか？
絞りきれるだけ絞りきって下さい。
そして、そのターゲットに対して、ピンポイントで解決できる事を売り込んで下さい。
しかし、まずは本編である「この人なら解決してくれそう」を観せて下さいね。
最後の最後にCMです。
自分が言いたい事を言うのでは無く、お客様が聞きたいであろう事を話して下さい。
お客様が聞きたくもない事しか話せないのであれば、ターゲットの絞り方が間違っています。
そのお客様は、アナタのお客様ではありません。
秒速で退散しましょう。お呼びでないのですから。
今回の記事の内容ですが、まだまだ話すべき事はたくさんあります。
要望があればシリーズ化しますので、コメントくださいね♪
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